Testfeld / Neue Produkte
Mit ausgereiften Produkten in die Verkaufsoffensive: Verkäufer-Testfeld vor der Markteinführung neuer Kraftfahrzeug-Versicherungs-Tarife
Branche
Finanzdienstleistung
Testfeldteilnehmer
Verkäufer, die zu den neuen Produkt- / Zielgruppenvarianten eine Verkaufsschulung, exemplarische Verkaufsunterlagen und ein neues Online-Tarifierungsprogramm auf ihre Rechner aufgespielt erhielten
Sie sollten ihre Kunden aktiv auf die überarbeiteten Tarife ansprechen, konkrete Verkaufsgespräche dazu führen und die Tarifierungs- und Berechnungsmodule in Realsituation testen
Methode
Telefonische Leitfadengespräche, Interviewdauer 30-45 Minuten
Besonderheit
Extrem zeitkritisches Projekt, nur wenige Wochen vor der Markteinführung der neuen Tarife. Die Interviews mit den Testfeld-Vertretern mussten an drei Tagen durchgeführt werden – bei der Befragung von Außendienst-Vertriebsmitarbeitern ein extrem knapper Zeitraum, da diese fast durchweg Beratungsgespräche führen und Auswärtstermine wahrnehmen
Hohe Überzeugungsleistung der Interviewer:
Es beteiligten sich 92% der angerufenen Testfeld-Vertreter (69 von 75)
Ziel
Testverkäufer-Feedback vor der anstehenden Breiteneinführung
zur Optimierung der Verkaufsoffensive nutzen:
Welche Kunden lassen sich am leichtesten von den neuen Tarifen überzeugen und mit welchen Verkaufsargumenten?
Wurden bei den Tarifierungs- und Berechnungsmodulen sämtliche Spezialfälle und Sonderanforderungen berücksichtigt, die in der Praxis auftreten können?
In welchen Punkten muss die Tarifierungssoftware nachjustiert werden, damit sie in der vertrieblichen Praxis schnell und unkompliziert funktioniert?
